>  Organización de Agenda y Guiones
Argumentos varios


- El Ozono es el mayor desinfectante conocido, 3.000 veces más potente que el Cloro y no deja ningún residual.

- Se utiliza para eliminar olores de tabaco, comida, lavabos, bencenos, cloacas... Se realizan tratamientos de choque en edificios incendiados, donde se eliminan los olores a humo en pocas horas, de síndrome de Diógenes o incluso el olor que deja un difunto cuando lo encuentran en su casa varios meses después de haber fallecido.

- Con la comida almacenada en una cámara frigorífica o en una exposición, se puede duplicar su tiempo de conservación. Ideal para la carne o el pescado, el cuál deja de oler. Si huele es que se está pudriendo. Si esterilizamos con Ozono las herramientas de corte, el pescado o carne cortados no se estropearán inmediatamente a diferencia de los que aún no han sido cortados, mejorando el rendimiento del negocio.

- Si el hielo se confeccionó con agua ozonizada, al deshacerse, ese agua actuará de desinfectante del pescado, evitando que éste se deteriore.

- En granjas de animales eliminamos el olor que atrae a las moscas y a todo tipo de patógenos que contagian al ganado. Está demostrado que se llega a aumentar el rendimiento de una granja tratada con Ozono incluso en un 40%, ya que los animales crecen sanos y aumenta la calidad de la carne, el volumen de leche y el tamaño de los huevos.
Cuando comas en un restaurante, al pedir la cuenta aprovecha a ofrecerlo y practicar.

La entrada de siempre:
    - Hola. Hacemos INSTALACIONES CON OZONO.
    - El Ozono es el mayor desinfectante conocido, 3.000 veces más potente que el Cloro y no deja ningún residual. Lo utilizamos para eliminar completamente los olores de tabaco, comida, lavabos, bencenos, cloacas...

Y luego, señalas a la puerta de entrada y le dices:
- ¿Te has fijado que de vez en cuando aparece una persona, o una pareja y al traspasar el umbral de la puerta se detienen, miran alrededor y se dan la vuelta marchándose por donde han llegado? Eso suelen hacerlo en cuanto detectan el olor del local, porque saben que no estarán a gusto y que ese olor se les pegará a la ropa y les acompañará durante el resto del día.








Organización de Agenda y Guiones
En un trabajo de tal magnitud de acción como es el de la ingeniería del Ozono, organizarse de la forma más óptima será crucial para mantener un buen ritmo de trabajo. Caso de no priorizar bien el tiempo, que siempre es limitado, se corre el riesgo de tener la sensación de haber realizado pocos progresos durante la jornada.

Cada maestrillo tiene su librillo, pero vamos a dar unas pautas y consejos que pueden ayudar a mejorar el rendimiento de la jornada.


Investigación

Como en todo auto empleo, antes de tomar una dirección hay que saber hacia donde ir. Lo habitual en este caso y tener una preferencia en un sector determinado y en base a él, intentar especializarse para ser cada día un poco mejor y en muy poco tiempo, convertirse en un experto.
Organización de Agenda
Llamadas telefónicas

Hay que auto disciplinarse para no levantarse tarde y así poder realizar las llamadas telefónicas en la franja horaria correcta. Habitualmente será de Lunes a Viernes por la mañana hasta las 14:00 horas. Por las tardes puede intentarse entre las 16:00 y 18:00 horas, aunque suele haber menos posibilidades de éxito. Fuera de estos horarios, al igual que el Viernes por la tarde, a través del teléfono, rara vez encontraremos al interlocutor apropiado.

Cada mañana, además de hacer el seguimiento de presupuestos entregados y posibles clientes interesados, hay que contactar con algunos nuevos y así siempre habrá "agenda fresca" para el medio y largo plazo.

Mientras se realizan las llamadas telefónicas, al no utilizar prácticamente el ordenador, puede aprovecharse durante ese horario para que se ejecuten de forma automática las copias de seguridad.


Visitas

A pesar de que una presentación de forma presencial es la mejor fórmula para captar un cliente, hay que procurar realizar las menos visitas posibles, ya que en desplazamientos se consume gasolina, dietas y mucho tiempo. Muchas veces, una buena gestión telefónica te abre las puertas necesarias para progresar en nuestro objetivo. Lo que perseguimos es motivar lo suficiente como para que el posible futuro cliente tenga la curiosidad y necesidad de saber cuánto le supone contratar nuestras instalaciones y para ello nos solicite un presupuesto estimado que no nos implique desplazamientos ni grandes molestias.

Las visitas se programarán en cuanto aparezcan, ya que debemos aprovecharlas, pero hay que procurar condensar varias en la misma salida y la misma zona, ya que los desplazamientos consumen un valioso tiempo.
Aprovechando el viaje, puede resultar una experiencia enriquecedora, sobretodo las primeras veces, aprovechar el trayecto para realizar visitas a discreción. Ello nos ayudará a mejorar la visión global de posibles futuras aplicaciones y nos aportará experiencia en la entrada a puerta fría con unas soluciones de ingeniería que suele dejar estupefacto a todo interlocutor, ya que la mayoría suele desconocer esta tecnología y los que menos, conocerán muy poco, estando en general muy mal informados, algo que ayudará a reforzarnos la autoestima.



Seguimiento


El control del telemarketing puede realizarse mediante hojas de cálculo, algo que permitirá organizar las páginas por sectores (piscinas, cárnicas, hoteles, ayuntamientos, pescado, hospitales...) y llevar un control exhaustivo de todo lo que acontece con cada cliente (anotar la fecha de cada vez que hablamos con él y qué nos dice en cada ocasión).

Es importante que, cada vez que nos comuniquemos con el cliente, acordemos con él cuando volveremos a llamarlo. Si nos dice que ya lo hará él, hay que obtener una fecha y una vez nos la de, informarle que, de no contactarnos, lo llamaremos el día X (unos días después de su posible llamada) para recordárselo, pero con delicadeza "¿Qué te parece si te llamo a mediados de la semana próxima si no me has llamado? así te lo recuerdo". Difícilmente nos dirá que no. Los clientes ráramente llaman cuando han dicho que lo harán. Si queremos vender hay que ser persistentes.

Si no disponemos de agenda electrónica, podemos complementarlo con unos prácticos cuadrantes impresos, donde anotaremos tareas, visitas y llamadas que debemos realizar cada día, tachando las completadas. Podemos utilizar dos cuadrantes semanales para el Corto Plazo (habrá muchas anotaciones) y uno de 3 semanas para el Medio Plazo, donde, además, reservaremos un espacio para el anecdótico Largo Plazo.
Cuadrantes impresos
para utilizar como agenda
Control de Telemarketing

Podemos ver como debajo de la hoja de cálculo abrimos pestañas para cada sector que nos interese.

Marcaremos en verde los comentarios de los clientes que nos han solicitado proyecto (son los preferentes y más importantes para no olvidar el seguimiento) y los pasaremos arriba.

En amarillo marcamos los que estamos tramitando, mientras que el resto, de los que tenemos datos pero aún no hemos contactado, estarán sin color.

Cada vez que un contacto no quiera nada y no vayamos a volverlo a contactar, lo llevaremos al final, bajo una línea que diga NO INTERESA. De este modo, si en algún momento vuelve a nosotros ese cliente, sabremos qué hemos hablado con él, ya que no lo hemos borrado.
Guiones
Vamos a ver cómo se maneja la argumentación. Es importante no soltarle el rollo a la primera persona que contactamos, ya que será difícil que ésta sea la persona adecuada. Así que primeramente habrá que pasar los filtros preliminares y para ello, deberemos cautivar con nuestro argumento hasta que lo vea suficientemente interesante como para contactarnos con el responsable de ello.


La entrada

Nunca deberemos actuar como vendedores, sino como prudentes y humildes informadores. Disponemos de la mejor tecnología que existe, tanto en materia de desinfección como de descalcificación y nuestra misión será la de acercarla a la industria, dándola a conocer para que, más tarde o más temprano, la tengan en cuenta para efectuar mejoras en su empresa.

El buen discurso, escueto y preciso, abre puertas y crea necesidades, condicionando los deseos del cliente. Un discurso en el que nos valgamos de ejemplos, ayudará a hacernos entender.

Valiéndonos de ejemplos, veamos cómo se gestiona una entrada, tanto si es por teléfono como de forma presencial. Dependiendo del tipo de empresa al que nos dirijamos, se utilizará el argumento del punto 3.A (piscinas) o el del 3.B (otros sectores).

1- Hola. No sé con quién debería hablar. A ver si puedes ayudarme. Pedir ayuda, activa la parte sensible y piadosa del interlocutor, predisponiéndole a ayudarnos. Este es el momento ideal para esperar a que reaccione y mientras guardamos silencio, nos de paso a nuestra exposición. Suelen decir, "Tú dirás" o "A ver si puedo ayudarte".
2- Nos dedicamos a la INGENIERÍA DEL OZONO. Frase escueta y concisa que transmite la idea de especialización, alta tecnología y gran conocimiento.

3.A- Sirve para eliminar los problemas del Cloro de las piscinas, convirtiendo el AGUA EN TERAPEÚTICA (CICATRIZA HERIDAS Y ELIMINA ALERGIAS DE LA PIEL). Además, elimina el olor de salas de fitness, duchas y vestuarios.
3.B- Sirve para desinfectar aire, agua y superficies. Elimina olores, contaminación cruzada y duplica el tiempo de conservación de los alimentos perecederos en cámaras refrigeradas y almacenes.

4- Además, disponemos de un sistema de DESCALCIFICACIÓN INDUSTRIAL que NO CONSUME SAL, NI AGUA, NI ELECTRICIDAD.

5- ¿Con quién crees que debería hablar?¿Tal vez con gerencia?
Seguimos con la entrada

En ocasiones no se encuentra la persona responsable a quien debemos dirigirnos o bien está reunido o su política de empresa es que primero hay que enviar un email. Sea como fuere, debemos pedir el email y IMPORTANTE, a la atención de quién va dirigido (con esta treta, ya tenemos el nombre del responsable que, de otro modo, tal vez no lo darían diciendo que se envíe a tal departamento). Ahora tenemos que enviar un email de presentación como los que tenemos en las plantillas del email corporativo y esperar un par de días a que lo lean. Luego se llama por teléfono y se pregunta directamente por esa persona. Si preguntan el motivo, se dice que le enviamos un email y queríamos saber si ya ha podido verlo. Este también será el mensaje de presentación cuando logremos hablar con él.



La persona adecuada
"Nuestra diana"

Una vez salvados los habituales filtros y ya contactada la persona adecuada, repetiremos el argumento inicial y observaremos el nivel de interés y conocimiento que tiene el interlocutor antes de continuar con el discurso. Es muy importante tener paciencia y dejar hablar, permitiendo que la otra persona libere toda esa tensión que uno tiene cuando desea explicarse, ya que sino, al pensar en lo que quiere decir, no prestará atención a nuestras palabras. Nos crearon con una boca y dos orejas para hablar poco y escuchar mucho y el cliente va a ser la mejor fórmula para practicarlo. Una vez se sienta aliviado podremos continuar y como argumentos podemos utilizar los siguientes:

1- El Ozono

- El Ozono se conoce desde hace más de un siglo, pero no fué hasta hace unos 30 años que se empezó a usar en USA sólo para potabilización de agua de red y tratamiento de aguas residuales, porque los costes de la maquinaria para producirlo eran muy caros. Antes se producía con rayos UV, hasta que cambió la tecnología hace unos años y empezó a generarse con alto voltaje mediante descarga de corona, algo que elevó muchísimo la producción de Ozono. Pero la revolución ha llegado hace menos de dos años, cuando se ha empezado a modular la frecuencia. Con alta frecuencia, se consume muchísima menos electricidad, reduciéndose la temperatura y aumentándose de forma masiva la producción de Ozono, a la vez que puede reducirse el tamaño del generador y por tanto también su precio (al reducir el voltaje de los microchips, se redujo la temperatura y han podido diseñarlos tan pequeños que los han introducido en teléfonos móviles).
En estos momentos, una instalación de desinfección con Ozono para una piscina está por debajo del precio de una electrólisis salina buena.
Nuestra empresa antes se dedicaba sólo a procesos industriales (salas blancas, tratamientos de aguas residuales, potabilización de aguas, etc.), que es donde podían pagarse este tipo de instalaciones. Desde el 2014 hemos visto que podemos hacer llegar esta tecnología al sector semi-industrial e incluso al doméstico.
Con esta argumentación, despejaremos las dudas del motivo por el que desconocían esta tecnología o, caso de conocerla, el motivo por el que hace muy poco el Ozono era tan caro y ahora tan accesible. Además, estamos demostrando nuestra experiencia sin nombrar clientes. Si preguntan por clientes a los que hayamos realizado instalaciones, bien puede explicarse que muchas de las grandes empresas guardan celo de la tecnología utilizada para evitar que la utilice la competencia.


2- Descalcificación

- Estos dispositivos hace más de 20 años que se venden en Reino Unido, siendo totalmente desconocidos en el sur de Europa y en américa. Antes sólo se fabricaban para la industria en tamaños de 6 a 8 pulgadas. Ahora que se fabrican en tamaños menores es cuando hemos empezado a ofrecerlos para uso semi-industrial e incluso para compañías de aguas, de forma que puede descalcificarse toda una ciudad.
Si sólo las grandes empresas lo han consumido desde hace años, significa que funciona y se entiende que sea un dispositivo totalmente desconocido para el resto del mundo. Si pusiera objeciones de falta de confianza se le puede decir:
- Puedes adquirir uno para tu hogar, que no llega a los 600 €uros. Sabes que un descalcificador con sal cuesta 5 veces más. En una semana verás que no quedan incrustaciones calcáreas en el fondo de la tetera ni en las paredes de la ducha, que el pelo y la piel te quedan suaves sin necesidad de utilizar suavizantes y que gastas la mitad de champú, suavizante y detergentes para lavar la ropa, porque sino, se genera mucha espuma. Viendo que funciona, ya puedes montar uno en la acometida de agua de la empresa o del edificio.
Cómo explicar el Ozono


-¿Cómo funciona el Ozono?. Tomamos una molécula de oxígeno, un O2, y con alto voltaje la dividimos en dos, formando dos átomos de oxígeno, O1. El O1 es muy inestable y buscará inmediatamente una molécula de O2 para adherirse a ella, formando una molécula de oxígeno más poderoso, el Ozono, es decir un O3. El Ozono tiene carga negativa y como cualquier polo de imán, buscará una carga positiva para pegarse a ella.

-Aquí está el truco. ¿Qué tiene carga negativa? Las bacterias, los virus, las esporas, la materia orgánica y los malos olores. Por tanto se pegará a ellos inmediatamente y los destruirá al instante, destruyéndose él mismo y perdiendo el O1 sobrante. Si a un O3 le quitas un O1, ¿qué queda? De nuevo la molécula de oxígeno O2. Por eso, cuando termina de llover y salimos a la calle, no oleremos a nada, ya que la tormenta generó mucho O3, pero a los 10 minutos, empezaremos a respirar fresco y percibir los nuevos olores, ya que el Ozono se habrá reconvertido en oxígeno.

- La ventaja es que un generador de Ozono no necesita consumibles y sólo gasta aire (qué es gratuito) y una cantidad despreciable de electricidad.
- Se usa en hospitales, geriátricos e incluso en guarderías infantiles, donde los niños no se contagian de la gripe o la varicela entre ellos.

- En el agua es donde mejor funciona, ya que, en contacto con ella, crea elementos aún más efectivos que el propio Ozono. Así, las piscinas de alta competición no utilizan el cloro y sólo usan Ozono, ya que de este modo aumenta el rendimiento del nadador. En las piscinas hay patógenos cloro-resistentes, como el Cryptosporidium, la Giardia o las nuevas mutaciones de E Coli, que son destruidos en cuestión de segundos por el Ozono.

- Se utiliza para reciclar aguas residuales y para potabilizar con efectividad y no lo que se está haciendo actualmente, el agua potable de red de grandes ciudades.

- En las balsas y aljibes ya no crecen algas. En los acuarios tampoco. Cuando un acuario se trata con rayos ultravioletas, vemos transparencia hasta los peces, pero paredes y fondos están colonizados por las algas. Eso es porque ese agua está desinfectada, pero no tiene poder para desinfectar. El agua con Ozono tiene poder desinfectante, así que elimina algas de paredes y suelo, así como patógenos de usuarios que salten a la piscina, regenerándoles y curándoles incluso la piel.
El presupuesto

Nuestro primer objetivo debe ser el de conseguir el suficiente interés como para que el posible cliente nos solicite un presupuesto ya que, una vez en sus manos, será más fácil que llegue a decidirse por contratarlo. Como lo más habitual es que tengan reparo en pedirlo, la mayoría de veces tendremos que ser nosotros quienes lo ofrezcamos y para ello proceder del siguiente modo (las palabras en mayúscula es importante decirlas):
La búsqueda de clientes tiene muchos prismas pero, a parte de lugares y personas conocidas, desde hace años, Google pasa por ser la mejor baza para lograrlo. Por tanto, lo primero que haremos es confeccionar listas por sector y población (o zona), con nombre de empresa, dirección y teléfono, para cuando llegue el momento de contactar, no tengamos que perder tiempo en búsquedas y podamos hacerlo uno tras otro. Eso nos dinamiza, ya que a la segunda llamada la tercera sale sola y cada vez nuestro discurso será más fluido y persuasivo.

"-Sin NINGÚN tipo de COMPROMISO, podemos confeccionar un proyecto y presupuesto ESTIMADO para que así podais valorar si os puede interesar AHORA O MÁS ADELANTE. Por lo menos así os podreis hacer una idea bastante aproximada del coste que puede suponer, ya que cada instalación es diferente y no hay ninguna igual. NO NECESITAMOS ni tan sólo ver las instalaciones. Con UNOS POCOS DATOS que os pediré podemos confeccionarlo y si luego os gusta, ya vendría con un INGENIERO para hacer un presupuesto real, aunque no suele variar en más del 5 o 10% del estimado."

El "Pitch" es el arte de causar una buena primera impresión y seducir en pocos segundos. Aunque tengas 7 minutos para hablar, si tu pitch no seduce en los primeros pocos segundos, difícilmente van a prestarte atención. Por tanto, en la introducción no hay que hacer una presentación detallada, sino sólo captar la atención.

Hay que recordar que un cliente invierte primero en la persona (equipo) y luego en sus ideas o proyectos. Si la impresión que tiene del comercial es mala, la impresión que tendrá de su proyecto y de la empresa difícilmente será buena y pondrá mil trabas para no invertir en dicho proyecto. Una impresión buena merecerá la inversión futura.
Para pasar ese filtro emocional hay que saber incluir al cliente en la conversación, apartándose del monólogo para convertirlo en un diálogo, aunque la mayor parte de la conversación la llevará el comercial. Tampoco pasa el filtro emocional aquel pitch donde el comercial se percibe con una ambición por hacer dinero (o engrandecer su “ego”), mayor que su ambición por servir o aportar valor a los demás. Un comercial desesperado por encontrar un cliente, como si conseguir su dinero fuera la meta última, tiene el mismo efecto que en el mundo animal tiene la reacción de una hembra cuando se le acerca un macho desesperado. Una parte de nuestra naturaleza, seamos hombres o mujeres, es animal y no nos gusta sentirnos cazados, sino seducidos.
Resumiendo, el comercial no podrá seducir al cliente con datos, conceptos y explicaciones lógicas y frías sin antes haber pacificado sus entrañas y calentado su corazón.

Es básico lo siguiente:
- Es importante transmitir de forma ordenada y lograr hacer destacar algunas cosas por encima de las otras.
- El proyecto debe adaptarse a las necesidades del cliente y por tanto, hay que aprender a evaluarlas e identificarlas correctamente para adaptarlas a nuestra oferta y no lo contrario.

El Guion para un bar o un restaurante
- ¿Cuantas veces puede ocurrir eso en un día? ¿Tal vez 10?. Seamos prudentes en el cálculo e imaginemos que sólo pasa una vez al día con una pareja que iban a consumir un menú cada uno y ya no lo hacen. Eso son 20 €uros menos de caja para ese día. Si eso ocurre durante 20 días seguidos, resulta que en menos de un mes hemos dejado de ingresar 400 €uros.

- Una máquina pensada para unos 50 m2 cuesta menos que ese importe. Teniendo en cuenta que sólo consume aire (es gratis) y una cantidad despreciable de electricidad (unos 10W), cuando una de tus bombillas ya consume mínimo 50W, la máquina se habrá amortizado en menos de un mes.
Copyright © 2014-2017 Top Ozono. Todos los derechos reservados  |  Aviso legal  |  Protección de datos  |  Financiación y Subvenciones  |  Contacto

Ingeniería mediambiental para la Desinfección definitiva y ecológica del Aire y del Agua